Das AIDA-Prinzip

Die Content-Zauberformel AIDA – Teil 1

Den Namen EElmo Lewislmo Lewis (1872 – 1948) werden Sie wahrscheinlich nicht kennen. Aber vielleicht sind Sie schon mal über eine von ihm definierte Formel gestolpert: AIDA. Dieses Akronym hat weder etwas mit Kreuzfahrtschiffen noch mit Opern zu tun. Es steht vielmehr für die englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Bereits 1898 entwarf der “Ahnherr aller Werbestrategen” die AIDA-Formel, und nach mehr als 100 Jahren gilt sie eigentlich immer noch als eine der wichtigsten Grundlagen der Marketingkommunikation. Eigentlich! Denn je mehr das Internet in Werbung und PR Einzug hält, desto weniger wird AIDA in die Praxis umgesetzt. Weil viele Website-Betreiber an der falschen Stelle sparen und ihre Webseiten mit billig produziertem Content zupflastern. Und das nur, um bei Google ein besseres Ranking zu erreichen.

Aber dieser Schuss geht nach hinten los. Zum einen lässt massenhafter Content auf Hauptschulnivau Rückschlüsse auf die Qualität der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu, zum anderen hat Google längst auf den inflationären “Content-Müll” reagiert: Anhand der beiden Bewertungskriterien “Sitzungsdauer” und “Absprungrate” erkennt die Suchmaschine – durch den auf den meisten kommerziellen Webseiten integrierten “Analytics Code” – ob eine Webseite sowohl zum eingegebenen Suchbegriff passt als auch für den Besucher relevant ist. Je kürzer die Sitzungsdauer und je höher die Absprungrate, desto unwichtiger ist die Seite – und wird schon nach kurzer Zeit in den Rankings herabgestuft!

Zurück zur Content-Zauberformel AIDA. Mit der lässt sich hervorragend die Qualität und damit letztlich die Werbewirksamkeit eines Online-Beitrags überprüfen. Beginnen wir mit …

A = Aufmerksamkeit

Das ist die erste Hürde, die zu nehmen ist. Denn nur ein Beitrag, der die Leser bereits mit der Überschrift anspricht, wird zur Kenntnis genommen. Doch wer sind Ihre Leser, also Ihre potenziellen Kunden überhaupt? Sind es Männer, Frauen, Kinder, Jugendliche, Erwachsene oder Senioren? Über welches Einkommen verfügen sie, wofür interessieren sie sich? Haben sie Probleme, deren Lösung durch die Lektüre des Beitrags einfacher wird? Oder wollen sie ihr Leben einfacher, schöner oder schlicht besser gestalten? Wie könnte ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei helfen? Erst wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, sind Sie in der Lage, einen sowohl für Ihre Leser als auch für Google sinnvollen Beitrag zu verfassen.

Dazu ein Beispiel:

Sie verkaufen elektrisch betriebene Motorroller. Als potenzielle Zielgruppe haben Sie junge Erwachsene mit eher geringem Einkommen und Studenten im Visier. Ihre Roller entsprechen dem Geschmack Ihrer Zielgruppe, sie sind cool im Design, höchst umweltfreundlich und ausgesprochen preiswert im Betrieb. Sie kosten in der Anschaffung aber auch wenigstens 1.700 Euro – für die meisten Ihrer potenziellen Kunden – die ansonsten oft nur mit dem Fahrrad unterwegs sind – ein schwer aufzubringender Betrag. Wie muss nun eine Überschrift ausehen, die sofort Aufmerksamkeit erregt und die zum Lesen des Beitrags animiert?

Halten wird fest: Ihre Zielgruppe schätzt Mobilität, verlangt Umweltfreundlichkeit, verfügt aber nur über ein geringes Einkommen. Daraus ergibt sich folgende Überschrift:

100 umweltfreundliche Kilometer in rund 2 Stunden für gerade mal 60 Cent!

Die Zahlen ergeben sich aus der Reichweite eine E-Rollers bei einer Geschwindigkeit von knapp 50 km/h und den Stromkosten für die Akkuladung. Ich bin ziemlich sicher, dass sich jeder für den weiteren Text interessiert, der eine bequeme Alternative zum Fahrrad sucht. Doch die Überschrift ist ja nur der Anfang. Um den Leser weiter bei der Stange zu halten, muss die nächste Komponente der AIDA-Formel ins Rennen geschickt werden, das I, das für “Interesse” steht. Im Klartext: Bereits nach den ersten Sätzen des Artikels muss der Leser das Gefühl haben, dass der Anbieter sein Problem erkannt hat. Und er deshalb mit großem Interesse dem weiteren Text folgen wird.

Wie die Umsetzung in der Praxis aussehen könnte, erfahren Sie demnächst im zweiten Teil der Serie über die Content-Zauberformel AIDA.

Foto von Elmo Lewis: http://www.toolshero.com/elias-st-elmo-lewis/